Как выстроить тендерную воронку продаж: от фильтра до контракта
Как выстроить тендерную воронку продаж: от фильтра до контракта
В тендерах выигрывают не те, кто подаётся на всё подряд, а те, кто выстроил чёткую воронку.
Как в B2B-продажах: от первого касания до сделки — всегда путь. Только в тендерной реальности этот путь можно автоматизировать, контролировать и улучшать. Рассказываю, как именно.
Зачем нужна тендерная воронка?
Большинство компаний заходят в тендеры вслепую. Кто-то ловит всё подряд, тратя силы на нецелевые закупки. Кто-то не может понять, где теряются заявки и почему нет результатов. Воронка решает всё сразу:
-
даёт структуру процессу,
-
экономит ресурсы,
-
увеличивает шансы на победу,
-
помогает оцифровать и масштабировать продажи.
Всё просто: чёткая система = прогнозируемый результат.
Шаг 1: Фильтрация — залог качественного входа
Первый этап — найти нужные тендеры. Не «все», а именно ваши:
-
по нужным ОКПД,
-
по регионам,
-
по сумме,
-
по способу закупки.
Ошибки:
-
использовать один фильтр на всё,
-
забывать про закупки малого объёма,
-
игнорировать планируемые закупки.
Как помогает TenderCraft:
-
Поиск на 200+ площадках,
-
сохранение шаблонов,
-
мгновенный доступ к документации без скачивания,
-
поиск по ключевым словам в планах закупок.
Фильтр — это как таргетинг: от него зависит, с кем ты будешь говорить.
Шаг 2: Квалификация — понять, где «наши»
Найти — не значит подаваться. Нужно понять, какой шанс на победу.
Смотрим:
-
начальная цена,
-
сроки поставки/выполнения,
-
требования к участникам,
-
закупки «под кого-то».
Как помогает TenderCraft:
-
Искусственный интеллект даёт прогноз победы,
-
Подсвечивает нетипичные закупки,
-
Анализирует поведение заказчика и конкурентов.
Итог: вы не тратите время на бесполезные заявки. Работаете только с реальными шансами.
Шаг 3: Принятие решения — мозговой центр
Когда тендер прошёл квалификацию, начинается командная работа.
Что важно:
-
Быстро назначить ответственных,
-
Проверить соответствие требованиям,
-
Согласовать стратегию участия (ценовая модель, риски, обеспечение).
Совет: Включите принятие решений в регламент. Не должно быть «а кто это решает?».
TenderCraft позволяет ставить ответственных, писать комментарии, ставить дедлайны — всё в одном окне.
Шаг 4: Подготовка заявки — точка концентрации усилий
Это сердце воронки. Тут сливаются техзадание, юрист, бухгалтер, директор и менеджер. Ошибка на этом этапе — минус неделя работы.
Типовые проблемы:
-
неправильное оформление документов,
-
пропущенные формы,
-
не те подписи,
-
несоблюдение сроков.
Как помогает TenderCraft:
-
Генератор заявок,
-
Шаблоны документов,
-
Проверка на частые ошибки,
-
Единая зона работы команды.
Шаг 5: Подача и контроль — не потеряться на финише
Тендер подан — это ещё не конец. Нужно отслеживать всё:
-
статус заявки,
-
запросы разъяснений,
-
протоколы,
-
изменения сроков.
TenderCraft шлёт уведомления, показывает обновления и позволяет оперативно реагировать.
Шаг 6: Победа или проигрыш — работа с результатом
Победа — значит, начинается этап исполнения: обеспечение, контракт, контроль. Проигрыш — не повод опускать руки, а повод разобраться.
TenderCraft помогает:
-
посмотреть, кто победил и почему,
-
оценить цену победителя,
-
сравнить с вашей,
-
сохранить тендер в "возвратку" — для повторного участия.
Как автоматизация улучшает воронку
Без системы:
-
100 тендеров — 10 заявок — 0 результатов.
С системой:
-
30 тендеров — 10 заявок — 3 контракта.
Автоматизация = точность, скорость, командная работа. TenderCraft экономит до 80% времени и позволяет увеличить в 2–3 раза число выигранных контрактов без увеличения штата.
Частые ошибки в тендерной воронке
-
Слишком широкая фильтрация → хаос.
-
Отсутствие квалификации → пустая работа.
-
Нет ответственного → срыв срока.
-
Нет анализа проигрышей → повтор ошибок.
Исправив их — вы уже на шаг впереди конкурентов.
Выводы
Выстроенная тендерная воронка — это:
-
Прозрачный процесс,
-
Прогнозируемые продажи,
-
Реальный рост.
И главное — это не теория, а практика, которую уже можно внедрять сегодня.
TenderCraft — это и фильтр, и аналитик, и помощник по документам, и система контроля. Один инструмент — вся воронка.
#тендеры #госзакупки #воронкапpoдаж #автоматизациябизнеса #TenderCraft #тендернаяворонка
Жду вас на борту.
С уважением,
Сергей Голушко
Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес-процессов
Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft
Готов подключиться и попробовать? Мы всегда рядом, если нужно помочь.
https://tendercraft.ru/