Почему отклоняют заявки на тендерах: 10 главных ошибок и как их избежать
Почему отклоняют заявки на тендерах: 10 главных ошибок и как их избежать
Вы готовите заявку, всё оформляете, прикладываете документы — и в итоге получаете протокол:
"Отклонено".
Без шансов, без пояснений, без объяснений.
И это при том, что вы реально могли победить.
Проблема не в законе, не в системе.
Проблема — в ошибках, которые допускают 90% участников.
В этой статье я, Сергей Голушко, собрал 10 ключевых ошибок, из-за которых заявки отклоняют.
Причём не просто «юридически», а практически — с разбором, примерами, шаблонами и подсказками.
Плюс — покажу, как TenderCraft помогает предотвращать эти ошибки заранее.
Ошибка 1. Документы — не в том формате, не в том месте, не в том виде
Кажется мелочь, но:
-
не подписали ЭП правильно → отклонение
-
вложили скан вместо pdf → отклонение
-
назвали файл не по шаблону → отклонение
-
вместо одной папки — две → отклонение
Особенно часто это случается в тендерах с шифрованием.
Что делать:
-
всегда читайте технические требования — не только ТЗ
-
используйте чек-лист подачи
-
проверьте формат, вес, порядок вложения
TenderCraft встраивает шаблон подготовки заявки, подсказывает форматы и проверяет состав перед подачей.
Ошибка 2. Не учли ограничения или запреты на участие
-
Вы — иностранная компания, а закупка только для ЕАЭС
-
У вас нет СРО, а оно требовалось
-
У вас не было опыта с госзаказом, а заказчик указал 44-ФЗ в опыте
Как избежать:
-
читайте разделы по нацрежиму (приказ 126н, 2013, 616 и др.)
-
уточняйте основания допуска
-
при сомнении — пишите запрос на разъяснение
В TenderCraft встроены фильтры на ограничения по нацрежиму и подсветка «опасных» требований.
Ошибка 3. Слишком низкая цена (необоснованное снижение)
Вы думаете:
«Поставлю минимальную цену — точно выиграю».
И влетаете в отказ по п. 2 ч. 1 ст. 31:
«Предложение признано демпингом, без обоснования».
В закупках с НМЦК ниже 15 млн руб. это особенно критично.
Как работать:
-
если снижаете цену сильно — готовьте обоснование
-
используйте формы с расчётом маржинальности
-
при необходимости — прилагайте коммерческие предложения
TenderCraft показывает, насколько ваше снижение выходит за средний диапазон — вы заранее видите, что от вас потребуют.
Ошибка 4. Заявка не соответствует ТЗ — даже в деталях
Вы указали:
-
товар «аналогичный» — а требовался конкретный ГОСТ
-
поставку в 15 дней — а по ТЗ 10
-
указали марку без подтверждения соответствия
Всё. Отклонение.
Что делать:
-
использовать функцию поиска ключевых параметров в ТЗ
-
заранее составлять таблицу соответствия (что просит заказчик — что предлагаете вы)
В TenderCraft есть «AI-проверка соответствия ТЗ», которая находит расхождения и показывает, где вы не попали в условия.
Ошибка 5. Не приложили «мелкий» документ (а он был ключевым)
Вот список документов, из-за которых чаще всего отклоняют:
-
Декларация о соответствии единым требованиям
-
Декларация СМП/СОНКО
-
Согласие по ч. 3 ст. 66
-
Копия лицензии
-
Устав (если по 223-ФЗ)
-
Опыт, оформленный не по шаблону
Решение:
-
делайте шаблонный чек-лист под каждую форму участия
-
не полагайтесь на «вроде всё загрузили»
-
используйте TenderCraft — система подскажет, что забыли
Ошибка 6. Перепутали части заявки
-
В первой части указали сведения, которые должны быть во второй → отклонение
-
Написали цену там, где она быть не должна → отклонение
-
Вложили оба файла в один архив → отклонение
Совет:
-
используйте раздельную подачу по шаблону
-
заведите «рыбу» заявки: первая часть — всегда чистая, вторая — детализированная
TenderCraft подсказывает, где вы нарушили структуру — до отправки.
Ошибка 7. Не ответили на запрос разъяснений — и проиграли
Вы не проверили запрос → не внесли корректировку → вас обошли.
Решение:
-
подключите уведомления о разъяснениях
-
отслеживайте активные закупки с комментариями
TenderCraft даёт нотификации + сохраняет запросы заказчика — вы видите, как меняются условия.
Ошибка 8. Не подтвердили страну происхождения
Особенно по приказам 126н и 616:
-
Не приложили декларацию страны
-
Не дали ссылку на реестр
-
Указали «Россия», но не подтвердили документально
Это = отклонение.
TenderCraft предупреждает, если закупка подлежит подтверждению по нацрежиму.
Ошибка 9. Пропустили этап — автоматически вылетели
Вы:
-
Подали заявку, но не подписали
-
Выиграли, но не загрузили обеспечение
-
Заключили контракт с ошибкой
-
Не вышли на площадку вовремя
Всё это — критично.
В TenderCraft есть календарь стадий с напоминаниями, интеграция с задачами и командным контролем.
Ошибка 10. Работаете «вслепую», не зная, как действуют конкуренты
Вы:
-
Не знаете, кто выйдет
-
Не видите частоту побед
-
Не знаете, на сколько обычно снижаются
-
Не знаете, где «подставят» через жалобу
Это не просто ошибка. Это работа без стратегии.
TenderCraft показывает всю аналитику: конкуренты, заказчики, шаги снижения, риски.
Что делать, чтобы заявки не отклоняли?
✅ Работать по чек-листам
✅ Проверять соответствие ТЗ
✅ Анализировать конкурентов
✅ Следить за стадиями и дедлайнами
✅ Использовать инструменты, которые не дадут вам ошибиться
Как TenderCraft помогает избежать отклонений
AI-проверка соответствия ТЗ
Подсказки по документам
Календарь стадий
Уведомления о разъяснениях и изменениях
Проверка форматов файлов и структуры заявки
Анализ конкурентов и заказчиков
Прогноз шансов на победу
Интеграция с CRM и Telegram
Итог: 10 ошибок, 1 решение — работать осознанно
Вы можете продолжать участвовать по-старому.
А можете:
-
Подключить TenderCraft
-
Избавиться от случайных отклонений
-
Сэкономить время и нервы
-
И начать выигрывать чаще, увереннее и с результатом
TenderCraft.ru — платформа, которая помогает не просто искать, а подавать заявки правильно и выигрывать.
С уважением,
Сергей Голушко
Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft
Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов