Как анализ конкурентов помогает выигрывать тендеры: стратегия, инструменты и примеры

Как анализ конкурентов помогает выигрывать тендеры: стратегия, инструменты и примеры

Вы можете идеально подготовить заявку, вложиться в сроки, сделать грамотное ТЗ.
А в итоге — проигрыш.
Почему?

Потому что у вас не было полной картины.

Вы не знали:

  • кто идёт с вами в торгах;

  • как часто он участвует;

  • какие цены он даёт;

  • есть ли у него «отношения» с заказчиком;

  • какие ошибки он допускал раньше.

А тендер — это не только документация. Это стратегия.

В этой статье я расскажу, как делать тендерный анализ конкурентов, что реально даёт эта работа и почему без неё вы играете в темноте. И, конечно, покажу, как TenderCraft помогает делать это в один клик.

Почему анализ конкурентов — это точка опоры, а не «дополнительная опция»

Смотрите на это просто:

❌ Без анализа → вы играете вслепую
✅ С анализом → вы действуете осознанно, понимая, где ваши шансы

Вы знали, что 72% участников не анализируют ни одного конкурента перед подачей заявки?
Именно они проигрывают.

А выигрывают:

  • те, кто изучил рынок;

  • знал, кто выйдет;

  • рассчитал шаг снижения;

  • понял, стоит ли вообще идти.

Что даёт анализ конкурентов в тендерах?

1. Вы понимаете, кто выходит против вас

TenderCraft показывает:

  • названия компаний;

  • ИНН;

  • историю участий;

  • частоту побед у конкретных заказчиков.

Это уже меняет игру. Если вы видите, что один и тот же конкурент выигрывает 80% у конкретного заказчика — стоит подумать, участвовать ли в принципе.

2. Вы видите ценовую политику

Вы смотрите:

  • по каким ценам выигрывал конкурент;

  • каков был шаг снижения;

  • где он заходил «по максимуму», а где «в ноль».

И теперь вы:

  • не демпингуете зря;

  • не теряете деньги;

  • не проигрываете на ровном месте.

3. Вы видите ошибки конкурента

TenderCraft показывает:

  • были ли отклонения заявок конкурента;

  • подавались ли жалобы на него;

  • есть ли взыскания, арбитражи, блокировки.

❗ Это значит: вы можете подсветить это в запросе на разъяснение, либо просто понять — шансы ваши выше.

4. Вы формируете стратегию поведения

Когда вы знаете:

  • кто участвует;

  • по какой цене;

  • с какими ошибками;

Вы можете:

  • сделать чуть лучшее предложение;

  • использовать другой подход;

  • повысить ценность без снижения цены.

 А не идти «в лоб» и терять маржу.

Что именно анализировать? Чеклист:

  1. Название и ИНН

  2. Регион работы

  3. Частота участия

  4. Частота побед

  5. Цена участия

  6. История с этим заказчиком

  7. Жалобы и разъяснения

  8. Взыскания и иски

  9. Финансовое состояние

  10. В каких закупках конкурент не участвовал — почему?

 Всё это есть в TenderCraft. Без поиска вручную, таблиц Excel и 100 вкладок. Один профиль → вся аналитика.

Где брать эти данные?

Можно делать вручную:

  • искать по ИНН в ЕИС;

  • смотреть ФАС, РНП, арбитражи;

  • записывать всё в таблицу;

  • вручную считать шаг снижения.

Но вы потратите 3–4 часа на одного конкурента.

 А можно — в TenderCraft: вбили ИНН → получили всё в одном окне.

Пример: как анализ конкурентов помог выиграть

Компания из Новосибирска продавала оборудование. Часто проигрывала по цене.

Сделали аналитику:

  • Обнаружили 2 конкурентов, которые «всегда выигрывали».

  • Посмотрели, что они снижали цену на 5–7%, но не ниже.

  • Посмотрели жалобы — у одного была ошибка по декларации.

  • Сделали подачу без ошибок и с ценой на 1% ниже.

 Результат: победа. Потому что знали, куда смотрят.

Как TenderCraft помогает анализировать за 1 минуту

Вот что есть в системе:

✅ Поиск конкурента по ИНН или названию
✅ Карточка участника — победы, проигрыши, заказчики
✅ Средняя цена участия
✅ Повторяющиеся закупки
✅ История жалоб
✅ Финансовая проверка
✅ Интеграция с ЕИС, ФАС, РНП, арбитражами
✅ Статистика по заказчику — кто чаще побеждает у него

Как использовать эту аналитику на практике

  1. Оценка перед участием — Есть ли смысл участвовать? Не «свой» ли заказ?

  2. Подбор цены — Какая цена будет сильной, но не в минус?

  3. Выбор стратегии — Идём открыто? Или с расчётом на жалобу?

  4. Отказ от участия — Если видим, что игра не стоит свеч.

Выводы: анализ = шанс. Его отсутствие = риск

Тендеры — это не просто документы.
Это стратегическая игра.
И чтобы выигрывать, вы должны знать игроков, правила и предыдущие партии.

TenderCraft помогает сделать это быстро, понятно и без ошибок.

Что дальше?

  1. Перейдите на TenderCraft.ru

  2. Зарегистрируйтесь

  3. Получите демо

  4. Введите ИНН своих конкурентов

  5. Посмотрите, что они скрывают — и побеждайте осознанно

TenderCraft — это не просто поиск тендеров. Это умный помощник, который помогает побеждать.

 Не упускайте своё преимущество. Используйте аналитику. Побеждайте чаще.

С уважением,

Сергей Голушко

Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft

Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов

Дата публикации: 15.04.2025

На главную