ТОП-5 стратегий снижения рисков при участии в госзакупках
ТОП-5 стратегий снижения рисков при участии в госзакупках
Автор: Сергей Голушко, эксперт в сфере тендеров и автоматизации закупок
Работа с тендерами — это всегда про возможности и про риски. Участник может выиграть крупный контракт и масштабировать бизнес, но может и потерять деньги, репутацию или попасть в РНП из-за одной ошибки. Особенно в 2025 году, когда контроль усилился, а цифровизация сделала автоматические отклонения жёстче.
Если вы хотите играть в долгую и выигрывать с уверенностью — вот 5 стратегий, которые помогут вам минимизировать риски при участии в закупках.
1. Грамотный анализ закупки до подачи заявки
Не все тендеры одинаково полезны. Выбирайте только те, где вы реально можете исполнить контракт. На что смотреть:
-
адекватна ли начальная цена;
-
нет ли в ТЗ «подводных камней» (невыполнимые сроки, нестандартные требования);
-
какие требования к опыту, лицензиям, ресурсам;
-
не «заточен» ли тендер под конкретного поставщика;
-
нет ли обоснованных жалоб на этого заказчика.
В TenderCraft это можно сделать в один клик — видно аналитику по заказчику, жалобы, структуру закупки.
2. Проверка заказчика до участия
Многие поставщики смотрят только на тендер, но забывают проверить самого заказчика. А зря. Проблемы начинаются позже: задержка оплаты, бесконечные доптребования, жёсткий контроль.
Что проверить:
-
платит ли он вовремя;
-
не находится ли в банкротстве;
-
не нарушал ли сроки по прошлым контрактам;
-
с какими компаниями работал и как часто их меняет.
TenderCraft умеет это. Просто вводите ИНН — и получаете картину.
3. Правильная организация внутренних процессов
Риски часто кроются не в заказчике, а у вас внутри:
-
забыли про дедлайн;
-
не оформили банковскую гарантию;
-
не те подписи в ЭЦП;
-
не проверили комплектность заявки.
Решение — создать систему:
-
чек-листы подготовки заявки;
-
шаблоны документов;
-
регламенты, кто за что отвечает;
-
CRM или трекер с дедлайнами;
-
модуль «Совместная работа» в TenderCraft.
4. Работа с банковской гарантией и обеспечением
Многие ошибки — на ровном месте: не тот банк, не та сумма, не та дата. Итог — отклонение.
Как снизить риск:
-
работайте только с банками из перечня ЦБ РФ;
-
читайте требования в извещении до получения гарантии;
-
используйте шаблоны, проверенные на практике;
-
автоматизируйте контроль сроков действия гарантии.
5. Реалистичная оценка своих возможностей
Самое главное: не заходите в тендеры, которые не сможете исполнить. Даже если контракт вкусный.
Проверьте:
-
хватает ли у вас ресурсов;
-
готовы ли к авансированию или отсрочке оплаты;
-
можно ли масштабироваться при победе;
-
не поставит ли контракт компанию в кассовый разрыв.
Иногда отказ — это лучшая стратегия.
Вывод
Участие в тендерах — это не лотерея, если действовать системно. Правильный отбор, проверка заказчика, внутренняя организация, контроль за документами и честная оценка своих сил — дают стабильные и безопасные результаты.
TenderCraft — это не только поиск тендеров, но и ваша страховка от критических ошибок.
Сергей Голушко
TenderCraft — платформа, которая помогает выигрывать, а не выживать.