Как провести конкурентный анализ в тендерах: инструменты, шаги, шаблоны

Как провести конкурентный анализ в тендерах: инструменты, шаги, шаблоны

Автор: Сергей Голушко, эксперт по тендерной стратегии и автоматизации закупочных процессов

---

Если вы участвуете в тендерах, но не анализируете конкурентов — вы просто тратите бюджет. Конкурентный анализ — это не про слежку и не про «подглядывание». Это про стратегию: кто рядом с вами на старте, кто чаще доходит до финиша, и почему.

В этой статье собран мой практический опыт: что, как и зачем анализировать, чтобы выигрывать чаще и дешевле.

---

Что даёт конкурентный анализ?

• Позволяет заранее понять шансы на победу

• Помогает оптимизировать цену и документацию

• Показывает поведение конкурентов в разных сегментах

• Выявляет заказчиков с «привязанными» исполнителями

• Даёт вам контроль вместо интуиции

---

Чек-лист: что смотреть у конкурентов

1. Состав участников:

• Названия компаний, ИНН, регионы

• Частота участия с вами

• Сферы специализации

2. Цены на торгах:

• Насколько сильно снижают цену

• Стабильны ли в своих стратегиях

• Играют в демпинг или держат маржу

3. Победы:

• Количество выигранных тендеров

• Средний процент снижения при победе

• Типы тендеров, в которых побеждают чаще

4. Документы:

• Используют шаблоны или пишут вручную

• Есть ли повторяющиеся элементы (заготовки)

• Уровень оформления и юридической грамотности

5. Заказчики:

• Повторяются ли одни и те же

• Есть ли «любимые» участники

• Проявляется ли географическая или отрасловая связь

---

Как собирать информацию:

1. Соберите список тендеров, где вы участвовали за последние 2 месяца.

2. Выпишите всех конкурентов — по ИНН.

3. Найдите повторяющихся.

4. Проанализируйте, кто сколько выиграл, с какими ставками, в каких нишах.

5. Сравните с собой.

---

Как использовать данные:

• Измените политику снижения: подстройтесь под реалии или выйдите из демпинга

• Перепроверьте свои документы — особенно там, где вы проигрываете

• Найдите тендеры с наименьшей конкуренцией и точечно усиливайте позиции

• Ведите реестр «подозрительных» конкурентов — с сильной привязкой к заказчику

---

Какие ошибки совершают:

• Смотрят только на цену, не анализируя результат

• Игнорируют поведение конкурентов по типу закупок

• Работают без таблицы: всё в голове — значит, всё в тумане

• Не сравнивают с собой (не знают своих сильных и слабых зон)

---

Мини-шаблон для анализа:

Компания	Побед	Участий	Среднее снижение	Повторные заказчики
ООО «Победа»	17	34	22%	3
ИП Иванов	3	15	45%	0
ЗАО «Сфера»	11	20	10%	1

---

Что делать после анализа:

• Измените подачу оффера

• Отредактируйте КП

• Разделите клиентов по вероятности победы

• И… начинайте побеждать осознанно

---

Если нужен шаблон таблицы или подсказки, как всё это делать быстрее — напишите. Я помогу адаптировать под вашу сферу.