Как подготовить коммерческое предложение для участия в тендере: структура, шаблоны, ошибки

Как подготовить коммерческое предложение для участия в тендере: структура, шаблоны, ошибки

Когда бизнес решает выйти на тендеры, одним из первых барьеров становится… не документация. И даже не поиск подходящего закупа. А банальное — «А что писать в коммерческом предложении?».

На первый взгляд — дело плёвое: представился, цену указал, подпись поставил. Но по факту — именно из-за КП (коммерческого предложения) отсекается добрая часть участников. Не потому что они «плохие», а потому что:

  • перепутали структуру;

  • указали не те параметры;

  • или вообще забыли подписать документ ЭЦП.

Разбираемся по пунктам, как составить КП для тендера, чтобы оно прошло формальную проверку, показало вашу экспертность и не отпугнуло заказчика.

Зачем вообще нужно коммерческое предложение?

Если говорить формально — КП не всегда входит в обязательный перечень документов для участия в госзакупке. Особенно если вы участвуете по 44-ФЗ и заполняете типовую форму заявки на площадке.

Но в 223-ФЗ, коммерческих тендерах, ЗМО (закупках малого объема) или когда идёт запрос предложений, КП может стать ключевым документом — по нему заказчик оценивает ваш подход, цену, сроки и условия.

И если в этом документе каша — впечатление о компании будет соответствующим.

Из чего состоит хорошее коммерческое предложение: структура

Можно спорить о нюансах, но классическая структура КП на тендер выглядит вот так:

  1. Шапка документа

    • Наименование компании (вашей).

    • Дата.

    • Название документа: «Коммерческое предложение».

    • Указание тендера или извещения, к которому прилагается КП.

  2. Краткая информация о поставщике

    • Полное название компании.

    • ИНН, ОГРН.

    • Контактное лицо, телефон, e-mail.

  3. Предмет предложения

    • На что даёте предложение: поставка, выполнение работ, оказание услуг.

    • Подтверждение, что вы изучили техзадание/документацию и готовы всё исполнить.

  4. Цена и условия

    • Общая сумма предложения.

    • Условия поставки (срок, место, доставка).

    • Условия оплаты (предоплата, по факту, рассрочка — если применимо).

    • Наличие НДС (если вы на ОСНО) или «без НДС» (если УСН).

  5. Дополнительные гарантии (опционально)

    • Срок гарантии.

    • Сервисное обслуживание.

    • Пожизненная поддержка (если вы круты настолько — пишите смело).

  6. Приложения (если есть)

    • Каталоги, фото, описание товара/услуги, сертификаты.

  7. Подпись, печать

    • Подпись руководителя или уполномоченного лица.

    • Печать — не обязательна по закону, но некоторые заказчики всё ещё ждут её увидеть.

  8. Формат подачи

    • Лучше сохранить в PDF, чтобы исключить сдвиг таблиц и шрифтов.

Пример шаблона коммерческого предложения

(можно вставить на фирменный бланк или в Word)

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
от ООО «ТехноПроф», ИНН 1234567890
Дата: 04 апреля 2025 года
На участие в тендере № 123456 от 01.04.2025

Уважаемые коллеги!

Настоящим подтверждаем готовность выполнить условия закупки в соответствии с документацией, размещённой в ЕИС, в рамках тендера №123456.

Предмет поставки: ноутбуки Dell Latitude 5540 — 10 шт.
Цена предложения: 890 000 руб. с НДС
Срок поставки: до 15 апреля 2025 года
Условия оплаты: 100% по факту поставки
Гарантия: 36 месяцев
Срок действия предложения: 30 календарных дней

Контактное лицо: Иванов И.И., +7 (999) 123-45-67, tender@technoprof.ru

С уважением,
Иванов И.И., директор
(подпись)

5 частых ошибок в КП, из-за которых вас отклоняют

✅ 1. Несоответствие требованиям документации.
В техзадании могут быть чёткие формулировки: «указать цену без НДС», «только оригинальное оборудование», «доставка в течение 5 дней». И если вы об этом не написали — ваше КП не соответствует условиям.

✅ 2. Слишком «маркетинговый» стиль.
Не нужно писать как в Instagram: «Мы — надёжный партнёр с душой и горящими глазами». Заказчику нужна конкретика: что, когда, почём.

✅ 3. Отсутствие ключевых данных.
ИНН, контактное лицо, сроки — без этого предложение становится анонимным и неполным. Особенно если вы участвуете в коммерческом тендере.

✅ 4. Неуказание НДС.
Даже если вы на УСН — напишите «без НДС». Это критично для заказчика, особенно бюджетного.

✅ 5. Не подписали или не приложили к заявке.
Бывает смешно: отличное предложение, но без подписи или вообще не прикрепили. Система вас пропустит, а заказчик — нет.

Когда стоит сделать 2 версии КП

В некоторых случаях стоит подготовить две версии коммерческого предложения:

  • 1 — формальная, для прикрепления в систему или отправки заказчику.

  • 2 — презентационная, с графиками, фото, визуалом и преимуществами.

Такой подход особенно работает в коммерческих закупках, у госклиентов 223-ФЗ или тендерах «по приглашению».

Где и как TenderCraft может помочь

В модуле «Глобальный поиск» вы можете:

  • найти тендер по ключевым словам и сразу увидеть его стадию;

  • посмотреть документацию и техзадание, не скачивая архив;

  • быстро сравнить условия аналогичных тендеров, чтобы адаптировать своё КП;

  • использовать аналитику по победителям и ценам, чтобы не «промахнуться» с предложением.

Вывод: коммерческое предложение — это ваше лицо

Даже если заказчик не требует его напрямую — хорошее КП усиливает вашу заявку. Оно говорит за вас: «мы знаем, чего хотим», «мы умеем работать по правилам», «мы серьёзны».

Грамотно составленное коммерческое предложение — это плюс к очкам доверия. А в мире тендеров это решает больше, чем кажется.

Совет напоследок: создайте шаблон КП один раз, а дальше просто адаптируйте его под каждый тендер — это сэкономит часы и убережёт от ошибок.

Сергей Голушко

Дата публикации: 04.04.2025

На главную