Основные ошибки при участии в тендерах и способы их избежать
Основные ошибки при участии в тендерах и как их избежать
Почему тендер — это не просто заявка, а стратегия
Государственные и коммерческие закупки — это отличный способ выйти на стабильный рынок. Но победить в тендере — не значит просто подать заявку. Нужно учитывать десятки нюансов, чтобы не проиграть из-за формальности. Я, Сергей Голушко, ежедневно сталкиваюсь с ситуациями, когда заявки отклоняются из-за мелочей. В этой статье разберём ключевые ошибки, которые допускают участники, и как их избежать.
1. Ошибки в документации
Самая частая причина отклонения заявок. Вроде бы компания сделала всё правильно, но не приложила копию лицензии или указала неверный номер счёта.
Как избежать:
-
Создайте внутренний чек-лист.
-
Используйте шаблоны и автозаполнение.
-
Проверяйте комплектность перед подачей минимум дважды.
Совет: В TenderCraft есть модуль, который автоматически проверяет комплектность заявки.
2. Ошибки в финансовых расчётах
Цены без НДС, неверное обеспечение, неучтённые расходы — всё это может перечеркнуть ваше участие.
Как избежать:
-
Используйте встроенные калькуляторы и профессиональные шаблоны.
-
Привлекайте бухгалтера или финансового консультанта.
Пример: Один из наших клиентов проиграл тендер из-за того, что забыл включить доставку в общую сумму.
3. Игнорирование изменений в законодательстве
44-ФЗ и 223-ФЗ обновляются регулярно. Если вы не знаете об изменении, вы не в игре.
Как избежать:
-
Подпишитесь на профильные каналы и рассылки.
-
Используйте сервисы, которые отслеживают изменения (TenderCraft делает это автоматически).
-
Пример из практики:
Компания подала заявку без учёта нового требования об указании КБК, которое вступило в силу с апреля. Заявку отклонили. После этого они внедрили правило еженедельного обзора изменений законодательства. Результат — 12 побед подряд без отклонений.
4. Поверхностный анализ тендера
Не прочитали ТЗ — не поняли, чего хочет заказчик. Итог — несоответствие.
Как избежать:
-
Внимательно изучайте техническое задание и проект контракта.
-
Если есть сомнения — задавайте вопросы в разъяснительный период.
Совет: Не бойтесь уточнять. Часто заказчики сами благодарны за внимательность.
5. Подача заявок не по силам
Участвовать можно в любом тендере, а выигрывать — только в тех, где вы сильны.
Как избежать:
-
Анализируйте свои ресурсы: финансы, логистика, опыт.
-
Ищите тендеры, которые соответствуют вашему уровню.
Пример: ИП с одним сотрудником не выиграет поставку на миллиард.
6. Проблемы с обеспечением
Банковская гарантия — мощный инструмент, но оформленная с ошибкой, она аннулирует вашу заявку.
Как избежать:
-
Работайте только с банками из перечня, одобренного Минфином.
-
Проверяйте все параметры БГ: сумма, срок, условия.
Совет: В TenderCraft вы можете найти проверенные банки и сравнить условия в один клик.
Что поможет избежать ошибок
1. Автоматизация
Платформы, такие как TenderCraft, помогают исключать ошибки и экономить время.
2. Конкурентный анализ
Знайте своих соперников. Изучайте, кто и с какими ставками выигрывает.
3. Обучение команды
Без регулярного апдейта знаний даже опытные специалисты допускают промахи.
Вывод
Ошибки в тендерах — не приговор. Это повод улучшить процесс, пересобрать команду и выйти на новый уровень. Умение учиться на ошибках — это то, что отличает побеждающих от участвующих.
Сделайте ставку на системность. Используйте инструменты, обучайте сотрудников, анализируйте рынок. И тогда ваши заявки будут не просто допущены — они будут побеждать.
Сергей Голушко Эксперт по тендерным операциям, автоматизации и продажам
Руководитель отдела продаж проекта TenderCraft
Присоединяйтесь к команде победителей прямо сейчас!
Ключевые слова: ошибки в тендерах, оформление заявки, банковская гарантия, техническое задание, 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендерная документация, TenderCraft