Новости

Как выиграть тендер, не снижая цену: практические стратегии

Узнайте, как выигрывать тендеры без снижения цены. 8 стратегий, которые помогут обойти конкурентов за счёт качества, условий и уникальности, а не демпинга.

Всё больше компаний понимают: выиграть тендер — не значит обязательно демпинговать. Заказчики всё чаще выбирают не самую дешёвую, а самую выгодную и надёжную заявку. В этой статье — пошаговый план, как обойти конкурентов без снижения цены, сохранить маржу и получить контракт.

1. Документация безупречна — половина победы

Даже самая сильная заявка может быть отклонена из-за формальной ошибки. Поэтому:

Внимательно изучите тендерную документацию.
Соберите все справки, сертификаты и лицензии, особенно по требованиям 44-ФЗ или 223-ФЗ.
Сделайте заявку понятной: чёткая структура, списки, без «воды» и двусмысленностей.

Заявка — это первое впечатление о вас. Чем она аккуратнее и профессиональнее, тем выше шансы на победу.

Из практики

В одной закупке по поставке оборудования участник предложил лучший товар, но не приложил копию лицензии. Его отклонили, хотя он был готов выполнить контракт. Такие ошибки стоят побед.

Если вы участвуете в закупках по 223-ФЗ, обратите особое внимание на положение заказчика — часто там указаны дополнительные требования, которые не дублируются в извещении. Пример: требование к наличию СРО, которого не было в общем перечне.

Дополнительно стоит убедиться, что у вас правильно оформлены все электронные подписи и актуальны сведения в ЕИС. Регулярно проверяйте профиль вашей организации: ошибки в кодах ОКПД2 или некорректные адреса также могут повлиять на принятие заявки.

2. Качество и выгода — сильнее цены

Если вы можете предложить продукт или услугу с очевидными преимуществами — делайте на этом акцент:

Надёжность, ресурс, простота в использовании.
Экономия на обслуживании, энергоэффективность, современные технологии.
Конкретные кейсы: цифры, факты, результаты.

«Мы предлагаем не просто технику, а технику с гарантией в 5 лет и экономией 30% на обслуживании». Это работает.

Что говорят заказчики

«Нам важна не цена, а надёжность. Когда поставщик предлагает чуть дороже, но без срывов и с хорошей поддержкой — мы выбираем его». — специалист отдела закупок, госкорпорация.

Ещё один важный аспект — экологичность и энергоэффективность. Всё больше заказчиков (особенно крупные госкорпорации и бюджетные учреждения) уделяют внимание ESG-факторам. Если ваш продукт соответствует современным стандартам по экологичности, укажите это. Пример: «оборудование соответствует требованиям постановления № 372 и потребляет на 40% меньше энергии». Это может стать весомым аргументом при прочих равных.

3. Репутация: надёжность важнее скидки

Заказчики не хотят рисковать. Им важно, что вы:

Работали с похожими заказами.
Имеете отзывы, благодарности, аккредитации.
Умеете грамотно и вовремя коммуницировать.

Даже тон переписки и пунктуальность на этапе подачи заявки — уже показатель вашей надёжности.

Как это выглядит на деле

Когда в заявке видят благодарственные письма от других госучреждений, это повышает доверие. Особенно, если есть опыт в аналогичных контрактах — это весомый аргумент.

Также стоит указывать, если вы регулярно проходите аудиты или внешние проверки (например, Росстандарт, Роспотребнадзор, ФНС). Это говорит о стабильности бизнеса и прозрачности. Отдельно можно упомянуть участие в национальных проектах или контрактах с системообразующими предприятиями.

4. Условия, которые решают

Иногда вы побеждаете не ценой, а удобством:

Готовность сократить срок исполнения.
Гибкий график поставки или оплаты.
Дополнительные услуги: пусконаладка, обучение, сопровождение.

«Мы готовы поставить оборудование в три этапа, в удобное для вас время — это экономит ваши ресурсы». Пример, который работает.

Совет от практика

Если вы знаете, что заказчику важно запустить объект до конца квартала — предложите ускоренный график. Это будет весомее скидки.

Также имеет значение организация логистики и возможность работы «под ключ». Пример: «в стоимость входит доставка, разгрузка, сборка и подключение оборудования» — для заказчика это упрощение, которое может перевесить разницу в цене.

5. Найдите свой козырь

То, чего не делают конкуренты — делает вас уникальными:

Бонусы: расширенная гарантия, бесплатное обучение, постгарантийное обслуживание.
Уникальные технологии или методы.
Сервис, который упрощает работу заказчику.

Уникальность не всегда стоит денег. Иногда достаточно просто упаковать привычное решение в удобную для заказчика форму.

Пример

Компания предложила не только установку оборудования, но и бесплатное обучение сотрудников заказчика. Это не потребовало больших затрат, но помогло выиграть тендер с ценой выше среднего.

Кроме того, можно предложить создание индивидуального личного кабинета для контроля этапов исполнения или предоставить доступ к онлайн-отчётности в реальном времени. Это покажет высокий уровень цифровизации и заботу о заказчике.

6. Типичные ошибки тех, кто не хочет снижать цену

Ставка только на «качество без объяснений». Не объяснили — не оценили.
Игнорирование сроков и условий — даже если вы лучшие, но неудобные, это минус.
Общие фразы без конкретики: «Мы профессионалы», «Мы надёжные». Докажите!

❌ Фразы без подкрепления не работают. В тендерах побеждает тот, кто говорит языком выгод.

Частые заблуждения

«Если мы просто подадим лучшее предложение — нас выберут». Нет. Заявка должна быть оформлена, понятна и обоснована.
«Заказчик всё равно выберет самую низкую цену». Не всегда. По многим критериям важнее условия, опыт и качество.
«Мы не выиграли, потому что с нами не хотели работать». Чаще всего — потому что не смогли донести ценность.

7. Как усилить заявку без изменения цены

Добавьте презентацию или одностраничное обоснование ценности.
Приложите сертификаты, даже если они не обязательны.
Включите видеоролик или инфографику, если это возможно.
Внесите в предложение гарантию соблюдения сроков и санкций.
Предложите вариант поэтапного исполнения с промежуточными результатами.

Заключение

Выигрывать тендеры без снижения цены — реально. Главное:

Понять, что ценно для заказчика.
Подчеркнуть выгоды и надёжность.
Упаковать своё предложение так, чтобы оно выделялось.
Быть максимально понятным, конкретным и прозрачным.

Победа — это не только вопрос цены. Это вопрос стратегии, репутации и умения говорить на языке заказчика.

Помните: ваша цель — не просто участвовать, а выигрывать с прибылью.

✍ Автор: Сергей Голушко Платформа TenderCraft — ваш умный партнёр в мире тендеров