Новости

5 вещей, которые вы не узнаете из закона, но должны знать о тендерах в России

(и почему без них не стоит даже открывать ЕИС)

Автор: Сергей Голушко,
руководитель TenderCraft,
эксперт по контрактной системе и практик с сотнями тендеров за плечами.

Вступление: Тендер — это не инструкция, а стратегия

Каждый, кто хотя бы раз участвовал в госзакупках, знает: закон — это одно, а реальная практика — совсем другое.
44-ФЗ и 223-ФЗ дают общий каркас, но не учат нюансам. А именно в нюансах выигрывают или проигрывают.

Вы можете идеально знать законодательство, но слететь из-за «неформального» критерия, неучтённой маржи или хитрости заказчика в техническом задании.

Я собрал здесь 5 наблюдений, которые не учат на курсах, но которые реально решают судьбу вашей заявки. Всё — из личной практики. И всё — с объяснением, как распознать, что перед вами — подстава, и как это исправить.

1. Скрытые критерии, или как выиграть, даже если ты не самый дешёвый

Всё вроде бы просто: есть цена, есть ТЗ, есть победитель.
Но часто в тендере побеждает тот, кто знал, что именно хочет заказчик, а не просто предложил самую низкую цену.

Что такое скрытые критерии?

Это не «тайные требования». Это те пункты, которые формально указаны в документации, но:

спрятаны глубоко в приложениях;
сформулированы витиевато;
даются с намёком на конкретного поставщика, но без прямых нарушений закона.

Пример из практики:
В конкурсе на поставку мебели победил участник, который не только предложил ГОСТовскую продукцию, но и… приложил каталог с тем же брендом, который до этого уже поставлял заказчику. Формально — всё в порядке. По факту — остальные даже не поняли, что «угадайка» уже сыграна.

Как выявить такие критерии?
Используйте анализатор документации. В TenderCraft есть модуль, который выделяет такие пункты и сравнивает с предыдущими закупками этого же заказчика. Там же — статистика по победителям и брендам.

2. Маржинальность под запретом: когда вы работаете в минус

Это боль, особенно для малого бизнеса.
На бумаге — миллионный контракт. В жизни — работа себе в убыток.

Что нужно знать:

На социально значимые закупки (медицина, образование, питание) часто вводятся ограничения на цену, которые вообще не учитывают рост издержек.
В конкурсе может победить тот, кто поставит ниже себестоимости, а потом будет выкручиваться (или «отвалится» в процессе).

Пример:
Тендер на поставку продуктов питания в образовательное учреждение. Начальная цена — 1,8 млн. Победитель предложил 1,24. В контрактах — чётко прописан ГОСТ, упаковка, доставка. Через 3 месяца он просит изменить условия. Не может поставлять — не сходится экономика.

Вывод:
Если маржа менее 8–10% — вы не выигрываете, вы жертвуете. Иногда разумнее не участвовать, чем потом платить за участие из своего кармана.

Совет:
В TenderCraft можно проверить маржинальность по позициям и закупкам, сравнив НМЦК с рынком. А ещё — спрогнозировать рентабельность по аналогичным тендерам.

3. Тендерные гарантии: поддержка или удавка?

Все мы знаем про обеспечение заявки и контракта. Но мало кто считает это фактором риска до подачи заявки.

Вот что нужно учитывать:

Даже один тендер с требованием обеспечения на 5% от НМЦК — это заморозка средств или оплата банковской гарантии.
В случае ошибок в оформлении БГ, вас просто отклонят. Были кейсы, когда из-за одного слова банк снимал гарантию, а поставщика вносили в РНП.

Живая история:
Участник выиграл тендер на 18 млн. БГ оформлял через «друзей» в банке. Выяснилось — ошибка в сроках. Заказчик не принял гарантию. Контракт не подписан. УФАС — в работу. Итог — минус 2 года участия в закупках.

Что делать:

Проверяйте банки из реестра Минфина.
Используйте автоматическую проверку БГ — TenderCraft это делает через ЕИС и сравнивает с шаблонами по 44-ФЗ.

Совет:
Настройте алерты на изменения в условиях обеспечения. Иногда заказчики «обновляют» данные за пару часов до дедлайна. Если не заметите — пролетели.

4. Демпинг — выиграл и проиграл одновременно

Это старый, но всё ещё рабочий «инструмент» в руках отчаянных.
Снизил цену на 30%, выиграл — и думаешь, как теперь выкрутиться.

Почему это опасно?

Вас могут включить в РНП за неисполнение.
Ваша рентабельность — отрицательная, особенно если не учли инфляцию, рост логистики, зарплат.
Заказчик может не пойти навстречу, даже если вы честно предупредите.

Случай:
Компания пошла на демпинг в аукционе. Предложила цену ниже рынка на 40%. Победила. В итоге — отказ от исполнения, судебное разбирательство, убытки, репутационные потери.

Как избежать:

Анализируйте цену победителей за последние 3 года по аналогичным закупкам.
TenderCraft показывает динамику цен — вы точно увидите, где демпинг, а где — норма.

Мой совет:
Если вы снижаете цену — только с чётким пониманием, где можно сэкономить без потери качества и риска факапа. Без этого — не героизм, а глупость.

5. Обжалование: когда прав, но проиграл

Право на обжалование — есть.
Но на практике жалоба в ФАС — это:

срок до 7 дней на подачу;
нервотрёпка;
шанс, что после жалобы вас просто «не заметят» в следующем тендере у того же заказчика.

Часто участники отказываются от защиты из страха потерять отношения с крупными заказчиками.

История:
Компания подала жалобу на дискриминационные требования. Выиграла. Но потом — ни одного приглашения от этого заказчика. Формально всё чисто. Но по сути — «в чёрном списке».

Что делать:

Жаловаться, если это системное нарушение, а не единичный случай.
Делать вежливые запросы на разъяснение — это тоже способ защиты.
TenderCraft подсказывает, когда жалоба реально имеет шанс, а когда лучше «обойти» закупку.

Заключение: не просто читать, а понимать

Закупки — это шахматы, а не автомат.
Нельзя просто нажать «подать заявку» — и надеяться, что прокатит.
Надо читать между строк, сравнивать, просчитывать, понимать мотивацию заказчика.

Если хотите выигрывать стабильно — учитесь видеть нюансы.
А если не хватает времени или опыта — используйте инструменты, которые это сделают за вас.

TenderCraft — это не просто сервис. Это помощник, который:

сам находит закупки по нужным критериям;
сравнивает ТЗ и условия с предыдущими;
выявляет аномалии и риски;
показывает, кто и как выигрывал у этого заказчика;
предупреждает об ошибках до подачи заявки.

Не теряйте время. Побеждает не тот, кто «просто участвует», а тот, кто понимает, во что лезет.

Автор: Сергей Голушко
Эксперт по тендерным операциям,
Руководитель отдела продаж TenderCraft
Человек, который сам прошёл через ошибки, а теперь помогает другим их не повторять.