Кто на самом деле выигрывает тендеры в России: почему побеждают не лучшие, а подготовленные

Кто на самом деле выигрывает тендеры в России: почему побеждают не лучшие, а подготовленные

Если ты думаешь, что тендер выигрывает тот, у кого лучший товар или услуга — у меня для тебя плохие новости. Всё немного сложнее.

Побеждает не тот, кто «круче», а тот, кто точнее попадает в логику заказчика, не допускает ошибок в документах и правильно читает рынок. И да, это не всегда самый сильный на первый взгляд участник. В этой статье разберёмся, почему выигрывают не лучшие, а подготовленные, как изменить подход и что реально работает в тендерной системе России.

Миф о “лучшем предложении”

Многие новички приходят в тендеры с наивной установкой: «У нас классный продукт, мы точно победим». И дальше — разочарование. Подготовили кейсы, грамотно расписали преимущества, вложили кучу сил в КП. А в итоге победил какой-то ИП «Ромашка» с предложением на 15% ниже. Возмущение? Да. Но это реальность.

Проблема в том, что в тендерах побеждает не маркетинг, а соответствие требованиям и формальная безупречность. У вас может быть самый надёжный продукт, но если вы допустили одну ошибку в заявке или предложили не то, что просил заказчик — прощайте, победа.

Кто действительно выигрывает тендеры

Вот трезвая правда: чаще всего побеждают не самые лучшие, а:

• Те, кто постоянно участвует и знает нюансы площадок;

• Те, кто работает в связке с заказчиком и уже имеет положительную историю;

• Те, кто не делает ошибок в заявках;

• Те, кто понимает механику оценки и играет на ней;

• Те, кто подаёт заявку не в последний день, а заранее — с запасом времени на исправления.

И это не заговор — это просто правила игры, которые надо знать.

Почему побеждают “не те”

1. Формальный подход. Тендер — это бюрократия. Всё должно быть по ГОСТу, по регламенту, по инструкции. Заказчик не может оценивать «качество товара на глаз» — он оценивает формальные параметры.

2. Человеческий фактор. Заявки читают живые люди. Если в вашей куче PDF-файлов не разобрались — вас просто отклонили. А победил тот, у кого всё просто и понятно.

3. Ошибки конкурентов. Часто выигрывает не тот, кто лучший, а тот, кто единственный прошёл по всем требованиям.

4. Связи и репутация. Есть случаи, когда подрядчики много лет работают с одним и тем же заказчиком. У них наработан ритм, доверие. Выиграть у таких тяжело, но возможно — если знаешь, как играть в долгую.

5. Юридические уловки. Иногда закупка составлена так, чтобы «подходил только один». Это плохо, но это реальность. Опытные участники умеют читать такие сигналы и решать, стоит ли участвовать.

Почему TenderCraft помогает выигрывать чаще

Вот где начинается преимущество тех, кто играет умно:

• TenderCraft анализирует поведение заказчиков: можно понять, что они закупали, у кого, по каким ценам.

• Выявляет ошибки в документах до подачи.

• Показывает критерии оценки, чтобы адаптировать предложение.

• Даёт прогноз победы, чтобы не тратить ресурсы впустую.

• Позволяет учиться на чужих победах — видно, кто и как выигрывал в похожих тендерах.

Это не магия — это просто цифры, опыт и ИИ.

Кейс: как новичок выиграл у опытных

История участника, который только вышел на рынок. Конкуренты — старички с десятками контрактов. Что он сделал?

1. Через TenderCraft изучил, как заказчик оценивал заявки в прошлых тендерах.

2. Выявил, что побеждают не самые дешёвые, а самые понятные и корректные по документации.

3. Сделал ставку не на цену, а на точность заявки и соответствие всем требованиям.

4. Выиграл. Первый раз. Потом — ещё два подряд.

Чек-лист: как повысить шансы на победу

• Проверь НМЦК: она должна быть адекватной. Если сильно занижена — рискованно.

• Изучи заказчика: с кем работал, кого отклонял, какие критерии ценит.

• Подготовь заявку заранее и прогоняй через AI TenderCraft.

• Не пиши «от себя» — пиши «по формулировке из ТЗ».

• Проверяй каждый документ, особенно форму 2 и техзадание.

• Посмотри, кто выигрывал до тебя — и адаптируй стратегию.

Вывод

Тендеры — это не рулетка. Побеждает не тот, у кого круче продукт, а тот, кто понял правила игры. TenderCraft помогает не надеяться, а просчитывать. Если ты хочешь выигрывать чаще — начинай с главного: играй в стратегию, а не в эмоции. А дальше — подключай умные инструменты. Они уже работают на тех, кто в теме.

Жду вас на борту.
С уважением,

Сергей Голушко

Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов

Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft

 

Готов подключиться и попробовать? Мы всегда рядом, если нужно помочь.

https://tendercraft.ru/

 

#тендеры #44ФЗ #победа_в_тендере #госзакупки #TenderCraft #тендерный_участник #тендерная_аналитика #тендерные_ошибки #тендерная_заявка #тендер_в_России #платформа_TenderCraft